3 главные ошибки при заключении контрактов с аутсорсинговыми компаниями на фармрынке
Аутсорсинг на фармрынке уже давно занял свою нишу и позволяет пользоваться актуальными технологиями, одновременно, сокращая издержки и сроки. Но подводные камни могут поджидать вас на этапе отбора аутсорсинговых компаний и заключения контрактов с ними. Взгляните на примеры ошибок, которые допускаются фармкомпаниями и компаниями предоставляющими аутсорсинговое (контрактное) производство:
Делать большой акцент на цене.
Очень распространённый подход к выбору производителя, это рассмотрение коммерческого предложения от нескольких потенциальных партнеров и выбор в сторону самого дешевого из них. Цена, конечно же, ключевой фактор, но, в то же время очень узкий в контексте фарминдустрии, ориентироваться на одну переменную – очень недальновидно. Например, никто вас не застрахует от риска задержек или провалов, поэтому выбор правильного партнера так же позволит снизить такие риски и ваши возможные потери. Скупой платит дважды.
Клиенту необходимо оценить каждого производителя по их производственным мощностям, умениям вести проекты и контролировать качество, а также вести с ними понятные и прозрачные переговоры. Такой подход, разумеется, увеличит период обсуждения контракта, но положительно скажется на конечном результате.
С точки зрения исполнителя – гораздо лучшая практика делать четкие и честные предложения, формируя цену, опираясь на собственные ресурсы и компетенции, нежели добавлять плавающие сроки, дебатировать по поводу того, что «было» или «не было» в контракте.
Первый случай ведет к плодотворному сотрудничеству и надежным деловым партнерствам, второй – к ухудшению репутации компании, дополнительным тратам и новым поискам партнера. Новых производителей искать очень просто – нужно не разрывать связь со старыми.
Чрезмерная защита интеллектуальной собственности.
Еще один барьер в процессе заключения контрактов это правообладание интеллектуальной собственностью, которая возникнет в ходе сотрудничества. Заказчик убежден в том, что если он платит за услугу, значит и всё, что возникнет в ходе её оказания – его собственность. В данной точке зрения есть упущение – производитель, как правило, предоставляет для заказчика образную систему с необходимым оборудованием, персоналом и компетенциями, то, что заказчику нужно прежде всего.
Для заказчика целесообразно настоять на лицензировании любых модификаций, которые возникли в ходе разработки их продукта, в некоторых ситуациях, возможно, даже использование этой технологии при разработке других продуктов с другим исполнителем. Но полагать, что полное обладание интеллектуальной собственностью остается за заказчиком – неверно, если контракт был направлен исключительно на разработку и развития новой технологии или препарата.
В то же время, производителям следует понимать, что заказчик не может платить за разработку без обладания правом пользоваться новым продуктом или технологиями с другими поставщиками. Практика привязки интеллектуальной собственности к проекту заказчика и последующее её удержание помешает исполнителю защищать его будущие интересы в бизнесе.
Суть в том, что соглашение должно в себе четко содержать то, за что проходит оплата и кто чем владеет в итоге. Самый простой выход из ситуации, разумеется, в таких условиях: «Что привнес я – моё, что привнес ты – твоё, а то что выходит в итоге должно распределяться в соответствии со вкладом». В заключение, можно добавить, что надлежащей практикой будет закрепление интеллектуальной собственностью, связанной исключительно с продуктом, за заказчиком, а за производителем – связанной с процессом или технологией.
Настаивать на эксклюзивности
Эксклюзивность – часть переговоров, которая запросто может разрушить отношения с аутсорсинговыми компаниями. Заказчику важно, чтобы его продукт не распространялся исполнителем для других организаций, обладая своей сетью поставщиков, а производитель в свою очередь хочет иметь возможность распространять такой или похожий продукт другим клиентам. Такие разногласия должны быть решены для успешного партнерства.
Например, в случае нового химического соединения, эксклюзивность имеет значение для обоих сторон, по крайней мере, пока продукт защищен патентом. Повторная разработка продукта может быть затратна, также может потребоваться новый поставщик сырья, так что такие действия всегда будут контрпродуктивны.
Один из двигателей для аутсорсинга это сокращение издержек и инвестиций с использованием собственных ресурсов и возможностей. Если заказчик запрещает исполнителю продавать конкурентный продукт или его дженерик – это негативно сказывается на положении производителя, превращая его в заложника ситуации.
Эксклюзивность – всегда лучшее предложение для исполнителя. Заказчик может обратиться за помощью в составлении запасного плана по поставкам, ведь с ростом масштабов и доходов может возникнуть потребность в новых источниках, это позволит избежать дополнительных издержек.
Эксклюзивность это комплексный и сложный для обсуждения вопрос. Обычно, лучше всего обеспечивать эксклюзивность продукта для обеих сторон на ранних стадиях производства, но как только продукт становится дженериком или входит в широкое потребление – вопрос эксклюзивности лучше опустить.
В заключение остаётся добавить, что взаимовыгодные деловые отношения возможны только лишь в том случае, когда каждая из сторон честная друг с другом. Каждая деталь контракта должна быть ясно и четко сформирована, для того, чтобы минимизировать вытекающие риски.
Источник: https://www.pharmaceuticalonline.com/doc/do-you-make-these-mistakes-in-your-cdmo-contract-negotiations-0001